Als noorderling kan ik het niet vaak genoeg zeggen. Onze nuchterheid kan je behoeden voor veel misrekeningen. Bijvoorbeeld bij het inschatten van de waarde van je onderneming.
Daar moest ik aan denken toen ik de documentaire Het visioen, de botsing en de ontknoping zag.
11Fountains
Een driedelige serie over het 11Fountains-project, dat vorig jaar in de elf steden in Friesland onthuld werd. Met aan de ene kant de dromers van kunstenaars die hun kunstwerken ‘verkochten’. Visonaire blikken: deze fonteinen zouden miljoenen kunsttoeristen naar Friesland doen trekken. Aan de andere kant stonden de nuchtere Friezen. Niet alleen hadden ze kritiek op de locaties van de fonteinen, ook misten ze elke vorm van betrokkenheid. Met als grootste ergernis: waarom komen die kunstenaars uit het buitenland? Alsof Friezen zelf geen fontein kunnen ontwerpen.
‘Het visioen, de botsing en de ontknoping’
Deze titel kan ik een op een toepassen op vele ondernemers, die op enig moment hun bedrijf verkopen. Er is een visioen: het fantastische bedrijf wordt eindelijk verzilverd. Je veelbelovende onderneming, een buitenkans. Maar dan sta je ineens oog in oog en met een paar broodnuchtere potentiële kopers, die jouw visioen niet delen. Jullie botsen. Over de waarde, de positie in de markt, de groeipotentie. Over van alles. De ontknoping laat zich raden.
Hoe behoed je je nou voor die ontgoocheling? Hoe zorg je ervoor dat partijen net zo enthousiast zijn over jouw bedrijf als jij?
Kruip in de huid van je toekomstige koper
Het devies: verdiep je in je kopers. Nu al. Voer desnoods een testfase uit om je toekomstig koper te begrijpen. Want, waarom zouden ze jouw business kopen?
3 criteria
Dit zijn drie belangrijkste aspecten, waarop kopers je bedrijf beoordelen:
- Marktparticipatie – Potentiële kopers kijken kritisch naar je positie op de markt. Wie zijn je klanten, zijn ze loyaal en wat zijn de acquisitiekosten? Ze kijken naar de markt in het algemeen, evalueren de concurrentie en concluderen of de markt groeit of krimpt.
- Management en operatie – Potentiële kopers beoordelen de sterkte en continuïteit van je bedrijfsactiviteiten: het management, je werknemers, de technologie, activa, producten en diensten.
- Financiële informatie – Dit is het belangrijkste aspect. De financiële informatie onthult alles over een bedrijf: de kwaliteit van de activiteiten, de deugdelijkheid en het groeipotentieel.
En waar kijken ze nog meer naar?
Hoewel de getaxeerde waarde van een bedrijf een nuttig getal is, doet er meer toe. Potentiële kopers beoordelen het hele bedrijf op een gedetailleerd niveau voordat ze een bod uit te brengen.
De meest ideale situatie doet zich voor, als marktaandeel, management, operaties en financiële waarden in je bedrijf zichzelf verkopen. Dat doe je door je te focussen op het meten, volgen en verbeteren van die factoren, die de waarde van je bedrijf kunnen verhogen.
Richt je op de volgende 9 factoren:
- Voorspelbaarheid, in elk aspect van het bedrijf
- Omzet, kwaliteit en potentieel
- Minimale vaste kosten
- Resultaatinzichten per product, service en per klant
- Management en technologie
- Beheersing van het werkkapitaal
- Marktaandeel
- Schaalbaarheid
- Toekomstige prognoses
Als verkopende partij is het nu de kunst om je bedrijf zó te positioneren, dat het naadloos past binnen toekomstplannen van de koper.
Het is nooit te vroeg
Voor deze keer gaat het spreekwoord ‘Het is nooit te laat’ niet op. Met je bedrijf verkoopbaar maken, kun je juist nooit te vroeg beginnen. Ook al is het een stip op de horizon. Maar ook als het er binnen afzienbare tijd van moet komen, loont het om nu aan de slag te gaan.
En zo kom ik bij de waardebepaling. Omdat je dan weet waar je staat. En wat je te doen staat.
Laat ze in de rij staan
Het 11Fountains-project leerde ons: je verdiepen in je doelgroep kan een vervelende ontknoping voorkomen. Maar ik ben nog stelliger: je nu al verdiepen in je doelgroep kan je zo sterk maken, dat partijen je in de gaten gaan houden. Als mogelijke koper azen ze op jouw interessante onderneming. En dan ziet de ontknoping er voor jou een heel stuk beter uit.
Bert Hidding
Register Valuator bij Indicatio
Over Bert Hidding
Als Register Valuator ben ik gespecialiseerd in het bepalen van de waarde van ondernemingen. Gevestigd in het noorden van het land, kenmerkt mijn werkwijze zich door een nuchtere, realistische en onafhankelijke kijk op bedrijfswaarderingen. Exact wat er nodig is bij en aan- en verkoop van ondernemingen, zakelijke geschillen tussen aandeelhouders of bij echtscheidingen.
Daarnaast leent een bedrijfswaardering zich uitstekend voor het vergroten van de aandeelhouderswaarde. Als Register Valuator ben ik aangesloten bij het NIRV, de beroepsvereniging voor Register Valuators in Nederland. Er zijn zo’n 300 RV’ers in Nederland, waarvan ik een van de weinigen ben die zich op de drie noordelijke provincies richt. Voor vragen kijk gerust op https://www.indicatio.nl of neem contact op via bert.hidding@indicatio.nl.